田口寛英（田口住生活設計室）とは？耐震診断28年、「住まいの主治医」の考え方

ただのリフォームでは満足できないあなたに贈る、田口寛英のリフォーム哲学。住む人一人ひとりに寄り添い、家を通じて心地よい生活を作り上げる方法とは？専門知識と深い理解で、あなたの人生を豊かにするリフォームの秘訣をお届けする。

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「住まいの主治医」という立ち位置

株式会社田口住生活設計室は、さいたま市にある設計事務所です。ただし手がけるのは新築ではなく、既存住宅の耐震診断やリフォーム。代表取締役の田口寛英さんは、自らを「住まいの主治医」と呼んでいます。

施工ももちろん行います。しかしその前に必ず取り組むことがある、と田口さんは言います。住む人にとって、その家とは何なのか。その人の人生や生活を踏まえたうえで、家をどうしていくかを一緒に考える――つまりコンサルティングです。

建築士であり、「素人のプロ」

田口さんは建築士です。しかし本人はこう表現します。建築の専門家である前に、人生や暮らし方の専門家でありたい。もっとも、暮らし方の専門家は一人ひとり全員がそうなのですが――そこに立った建築の人間でありたい、という意識だそうです。

自称は「素人のプロ」。この言葉が出てくる背景には、耐震診断を28年続けてきた経験がありました。

「専門家の正解」と「住む人の正解」は同じではない

阪神・淡路大震災以降、田口さんはずっと耐震診断に携わってきました。大学の研究者による講演や勉強会にも出ています。

そこで語られるのは、家の構造の専門家としての正しさです。それは当然、正しい。しかし田口さんはこう続けます。それが、住む人にとっての正しさとイコールではない。

極端な例として挙げられたのが、高齢の方の住まいでした。あと1〜2年で施設に入る予定がある。それでも命を守るために500万、1000万をかけて補強しましょう――これは専門家の立場では正解です。しかし住む人にとって、あと1〜2年のために1000万をかけることはどうなのか。

かといって、やらなければ危険であることも事実です。だから田口さんは、いくらかけるのかを一緒に考えます。その人の資金の状況も、価値観も違う。そのうえで「最低限、これくらいはやりませんか」と提案する。専門家と一般の方の人生観の折り合いをつけながら、最善の方法を考えるという仕事です。

この姿勢は、業界のなかでは必ずしも歓迎されません。「邪道だ」「お前は何をやっているんだ」という意見ももらうといいます。それでも田口さんの考えは変わりません。「1000万は払えないからやらない」となってしまうくらいなら、最低限をやる。そこでこそ専門性を発揮する。

父の口癖は「売ってはいけないよ」だった

田口さんの父親は、建築材料の問屋を営んでいました。ただし「家業を継いだ」という話ではありません。「あんな親父の仕事なんかやるもんか」と思っていたからです。

学生時代、親孝行のつもりで父の仕事を手伝ったことがありました。問屋業ですからセールスの仕事です。ところが父は、客先へ行ってもセールスをしません。倉庫の片付けをしたり、積み込みを手伝ったりしている。

一方でライバル会社の営業は「今月これをどうですか」と売り込んでいる。「親父、仕事してねーじゃん」「かっこ悪いな」。田口さんはそう思い、絶対に継がないと決めて別の会社へ就職しました。父にとっては完全に逆効果だったわけです。

ただ、父には口癖がありました。酔うと必ず言っていた言葉です。「売ってはいけないよ」「俺は売り込むことをしないけど、仕事をしているんだよ」。

押し込み営業をやめて、掃除を始めたら売上が上がった

就職先は家電メーカーの販売会社。セールスの最前線に立ち、数字を持たされました。昭和の時代であり、押し込み営業が当たり前でした。

「テレビ何十台お願いします」と頼み込む。すると店員の嘆きが聞こえてくる。「また店長が仕入れて、誰が売るんだよ」。そして在庫を捌かなければならないから、来店した客に「在庫がある」という理由で商品を勧める。

田口さんは思いました。これはおかしい。この会社は辞めたっていい、くらいに考えたそうです。

そこで何をしたか。お客さんのところへ行き、店員が喜ぶことは何かと考えて、掃除をしたり草取りをしたりし始めたのです。かつて「かっこ悪い」と思った父と、同じことをしていました。

ところが――売上が上がったのです。

営業活動は何もしていない。リベートも出していない。それなのに店員たちが「田口があんなことばかりやってるから、俺たちが面倒見なきゃまずいよね」と、自分の商品を売ってくれるようになった。田口さん自身は他メーカーの商品を接客して売っていたにもかかわらず、です。

「これが、うちの父親が言っていた『売ってはいけないよ』か」――そこで初めて腑に落ちたといいます。そして大嫌いだったはずの父の会社へ入ることを決めました。それがたまたま、建築の世界だったのです。

建築が好きなわけではなかった

意外なことに、田口さんは「建築が好きなわけではない」と言い切ります。

問屋業は物流の世界です。直接のユーザーと話すには、間に何軒も挟まる。どんなに良い提案をしても、自分のお客さんがいて、その先にお客さんがいて、その先にやっとユーザーがいる。遠い。そこにストレスが溜まっていきました。

ならば自分が直接お客さんに会おう。そのためには資格が要る――そう考えて30代で夜間の学校に通い、建築士の資格を取りました。

「建築をやりたいんじゃないんです。人に伝えたいための資格だったんです」。田口さんは笑いながら「今でも図面は書けない」とも言い添えました。

リフォームにも「セカンドオピニオン」を

リフォームコンサルという言葉は、あまり耳にしません。田口さんいわく「ビジネスとしては成り立たないから、誰もやらない」。

それでも始めた理由は、寄せられる相談でした。田口さんはYouTubeで「リフォーム百科事典」というチャンネルを運営し、業界の本音を発信しています。こういう見積もりを出すのはおかしい、こういう業者に騙されてはいけない――といった内容です。

それを見た人から、問い合わせや相談が次々に届くようになりました。「業者の言うことがどうも」「相見積もりをたくさん取ったけれど、結局分からない」。

そのうちに田口さんは確信します。医療にセカンドオピニオンがあるように、リフォームの業界にも第三者の視点が必要だ。ビジネスとして成り立ちにくくても、需要は確実にある――そこからリフォームコンサルティングが始まりました。

「売ってはいけないよ」という父の言葉が、形を変えていまの仕事になっている。そう見える回でした。

※本記事は、ラジオ番組でお話しいただいた内容をShikisai編集部が記事としてまとめたものです。発言は趣旨を損なわない範囲で整理しています。

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