株式会社バリュー・コア・コンサルティング 弥左大志｜売上利益につながる「勝ちパターン」を組織に実装する経営支援｜株式会社バリュー・コア・コンサルティング（Value Core Consulting Co., Ltd.）・弥左大志

「評価制度を入れたのに、売上が変わらない」
「理念を作ったのに、現場に浸透しない」

経営の現場では、よくある話です。けれど株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、営業支援だけでなく、評価制度や理念づくりまで売上・利益につなげることを重視しています。

なぜ、それが可能なのか。
鍵になるのは、トップ層だけが持っている“勝ちパターン”を言語化し、現場で再現できる形に落とし込むことでした。

ナビゲーターはの石塚直樹。
経営者の思考や事業の背景にある仕組みを掘り下げながら、その会社がなぜ成り立っているのか、どこに他社との違いがあるのかを明らかにしていきます。

今回のゲストは、株式会社バリュー・コア・コンサルティング（Value Core Consulting Co., Ltd.）代表取締役の弥左大志さん。

経営コンサルティング会社として、売上・利益の向上にコミットしながら、営業支援、評価制度、理念構築、中期経営計画の策定など、幅広い領域で企業の成長を支援しています。

経営コンサルなのに、なぜ「売上利益」にこだわるのか

石塚：
経営コンサルティングと聞くと、いろいろな種類ややり方があると思います。株式会社バリュー・コア・コンサルティングは、一言で言うとどんな会社になるのでしょうか。

弥左さん：
経営全般に関してお手伝いをさせていただく会社です。
ただ、弊社の特徴としては、売上利益をどれくらい伸ばせるのかにコミットしている経営コンサル会社だという点です。

石塚：
売上利益というと、営業コンサルに近い感じですか。

弥左さん：
営業の場面におけるプロジェクトもありますので、営業コンサルティングのサービスもあります。

ただ、弊社ではすべてのプロジェクトが売上利益につながるようにしています。

たとえば評価制度を導入しても、売上利益が上がらないことがありますよね。
でも弊社では、評価制度を入れることでどう売上利益を伸ばすのか。理念を構築したり浸透させたりすることで、どれくらい利益を伸ばすのか。そこにしっかり連動させていきます。

石塚：
理念を作っても、売上にはつながらない。評価制度を入れても、現場は変わらない。そういう会社も多いと思います。
そこを売上利益につなげるところが、まさにバリュー・コアということなんですね。

弥左さん：
そうですね。コアのバリューを、売上利益を伸ばすためにすべてつなげて提案・伴走していく会社です。

売れる人の感覚を、そのままにしない

石塚：
売上利益を伸ばすというのは、経営者にとって一番欲しいところだと思います。
ただ、それを掲げているコンサルティング会社も多いですよね。その中で、株式会社バリュー・コア・コンサルティングの核になる部分はどこにあるのでしょうか。

弥左さん：
1年目にご提案することが多いのは、各社流の「勝ちパターン」を作ることです。

営業でいうと、社内にトップセールスマンと呼ばれるトップ20％の層がいます。
その人たちの考え方や判断軸を言語化して、真ん中の6割や下位の2割の方たちが、トップセールスマンに近い能力を身につけられるようにしていきます。

石塚：
トップ層だけができていることを、会社全体に広げるということですね。

弥左さん：
はい。

トップセールスマンが100売り上げるとして、一般の人たちが50しか売り上げられていないとします。
その真ん中の層が80、90売り上げられるようになってくると、会社全体の売上はボトムアップされます。結果として、120％くらい伸びる形になっていると思います。

石塚：
聞くと「それはそうだよな」と思います。
でも難しいのは、そこを実装させるところですよね。

弥左さん：
そうですね。大きく分けると、勝ちパターンを作るステップと、それを現場に落とし込むステップがあります。

勝ちパターンは、会議室ではなく現場から作る

弥左さん：
まず1ヶ月目は分析フェーズです。

クライアントのマニュアルや営業音声をいただきます。トップセールスマンと、少し苦戦している方の音声を合わせて450件ほどいただいて、それをすべて読み込みます。

さらに同席もしますし、トップセールスマン、一般セールスマン、経営者の方にもインタビューします。
どこがうまくいっていて、どこがうまくいっていないのかを全部見させていただきます。

石塚：
かなり細かく見ますね。

弥左さん：
その上で、2ヶ月目、3ヶ月目に、この勝ちパターンで本当にうまくいくのかを作り込んでいきます。

たとえば研修が6回分、8回分あるなら、それを一気に作ります。そこから現場のトップセールスマンや経営者の方とディスカッションします。

このノウハウで売れる可能性があるのか。
この事例でいいのか。
この判断軸でいいのか。
このケースでいいのか。

そこを徹底的に議論していきます。

石塚：
コンサル側が一方的に「これでいきましょう」と出すのではなく、現場の人と照らし合わせながら作るんですね。

弥左さん：
はい。確かにこれをやれば成果が出るよね、という状態を作るのが最初のステップです。

研修で終わらせず、1ヶ月後の行動まで見にいく

石塚：
勝ちパターンを作っても、現場で使われなければ意味がないですよね。
そこはどう落とし込んでいくのでしょうか。

弥左さん：
一般的には、ワークショップ型の研修を行いながら進めていきます。
ただ、弊社では実行サポートをかなりしっかり行っています。

研修が終わったあと、それが1ヶ月間で実行されるかどうかがものすごく大事です。
そのために、実行できる仕組みやサポートを整えています。

石塚：
研修を受けて終わりではなく、実際に現場で使うところまで見ると。

弥左さん：
はい。

インストールしたものを自分の言葉で書く。
次にロールプレイングで話していく。
それをお客様に対して実行する。

そういう流れがあります。その研修後のサポートを、弊社側でしっかり行っています。

コンサルがいなくなっても回るように、マネジメントまで整える

石塚：
勝ちパターンを作って、全体に浸透させる。
さらに、コンサルがいなくなってもマネジメントで回せるようにしていく。そこまでやるということですね。

弥左さん：
そうですね。

弊社では、実行サポートの中でマネジメント領域にも積極的に関わっています。

マネージャーが何をやるべきか。
どう絞り込むべきか。
僕らがいないときに、どう教育してもらえるようにするか。

そこをサポートしています。

石塚：
それは成果が出そうですね。実際に、どのような成果が出ているのでしょうか。

弥左さん：
これまで18業種ほどお手伝いさせていただいていて、平均で120％くらいの売上増を、ほぼすべての企業で実現しています。

石塚：
それはかなり大きいですね。

弥左さん：
成果のスピードには差があります。
3ヶ月や1ヶ月で出る企業もあれば、なかなか成果が出ず、半年くらいでようやく見え始める会社もあります。

ただ、売上利益が伸びなければ、現場を見に行きます。
マネージャーとディスカッションもします。
ノウハウが違うのであれば修正します。

そこまで全部していくので、伸びないわけがないという感覚です。

社員がついてこない問題まで、設計に入れている

石塚：
一方で、クライアント先の社員の方がなかなかついてこないケースもあると思います。そこはどう見ていますか。

弥左さん：
そこは非常に難しいところです。

皆さんいろいろな考え方を持っていますし、キャリアが長い人もいれば若い人もいます。

弊社では、従業員の方の実行力を上げるために、エンゲージメントをどう高めるかも設計しています。

石塚：
そこも含めて設計しているんですね。

弥左さん：
はい。

過去80年くらいの間に、エンゲージメントを高めるための理論がいろいろあります。24個くらいあるのですが、それを実行サポートや仕組みの領域で活用しています。

メンバーが主体的に、会社のため、自分のために動いていく状態を狙って作っています。

石塚：
かなり細かく設計している印象です。

弥左さん：
プロジェクト開始から2ヶ月目、3ヶ月目くらいで、半年間や1年間のプロジェクト設計を一気に行います。
それが2000行、3000行くらいになることもあります。

支援を続けることより、社内で回る状態をつくる

石塚：
経営コンサルティングと聞くと、何をしているのか見えづらいと感じる方も多いと思います。
ここまで密に設計して、入り込んでやっている会社はあまり聞かない印象です。

弥左さん：
本当にいろいろなコンサルティング会社がありますので、ばらつきはあると思います。

ただ、目の前のサポート支援に追われているコンサルティング会社やコンサルタントは多いと感じます。

石塚：
その場その場の支援だけでは、仕組みとして残りにくいということですね。

弥左さん：
そうですね。

弊社では、1年目に営業のプロジェクトで勝ちパターンを構築した場合、2年目も同じプロジェクトを受注しないというルールがあります。

石塚：
それはなぜですか。

弥左さん：
2年目も同じことを弊社がやるということは、内製化できていない可能性があるからです。
基本的には、2年目は違う領域でのお手伝いをさせていただきます。

石塚：
支援を長く続けることよりも、クライアント側で回せるようにすることを大事にしているんですね。

弥左さん：
そうですね。

1年目で価値を感じていただき、2年目は別の領域に再投資いただく形です。
弊社のクライアントは8割くらい継続いただいています。

石塚：
コンサルティングって、成果が見えにくいと思われることも多い領域だと思います。

弥左さん：
そうですね。

経営コンサルティング会社やコンサルティングに対して、皆さんあまり良いイメージを持っていない部分もあります。成果が見えにくいところもあるので、ご紹介以外のお問い合わせは、正直そこまで多くないと感じています。

だからこそ、コンサルティング会社としての価値をきちんと感じていただくことには、ものすごく注力しています。

成果が出やすい会社には、どんな特徴があるのか

石塚：
どういう会社が一番成果を出しやすいのでしょうか。

弥左さん：
成果はどこも出ると思っています。

ただ、成果スピードやポテンシャルでいうと、経営者の思いが強ければ成果は出ます。

そのうえで、トップ層と一般層のギャップが大きい会社は、よりインパクトが大きいです。

石塚：
たとえば、営業でできる人とできない人の差が大きい会社ですね。

弥左さん：
はい。営業に限りません。

採用でも、うまく採用できる人とできない人がいます。
建築会社の現場監督でも、生産性が高い現場監督もいれば、なかなかうまくいかない人もいます。

トップ層と一般の人のギャップが大きい会社は、その差を埋めたときのインパクトが大きいです。

石塚：
社長から見て、「この人みたいな社員がもう少しいてくれたらな」と思う会社は、相談する価値がありそうですね。

弥左さん：
そうですね。

さらに、真ん中の6割や下の2割の層が多ければ多いほど、できることが増えたときの効果は大きくなります。

地域のGDPを上げるという目標

石塚：
今後、どのように発展させていきたいというビジョンはありますか。

弥左さん：
弊社では、地域をどれくらい伸ばせるのか、地域活性化を目標にしています。
地域のGDPをどれくらい上げられるのかが、直近の目標です。

地方や地域の中には、本当はもっと伸ばしていきたい経営者の思いや、働いている方の思い、企業としての価値がたくさんあります。
そこをもっとサポートしていきたいです。

石塚：
なぜ、地域のGDPに目を向けるようになったのでしょうか。

弥左さん：
実は、地域活性化はうちのメンバーが叶えたいことなんです。

そのメンバーとは前職で一緒に仕事をしていて、一度離れたのですが、また一緒に仕事をしたいと思っていました。

彼が実現したいことが、地域をどれくらい活性化させるかでした。
掘り下げていくと、彼のおじいちゃんが職人をやっていたけれど、そこまでうまくいかなかった。

その姿を見てきた中で、どう救えるのかが、自分にいろいろ教えてくれたおじいちゃんへの恩返しだと言っていたんです。

それなら一回やろうか、ということで、今は一緒に目標設定をしています。

石塚：
そこに向けて、具体的にはどのような取り組みをしているのでしょうか。

弥左さん：
地域の金融機関がキーになると考えています。

銀行さんや信用金庫さんとお付き合いがあり、実際にご支援もしています。

金融機関と組みながら、その先の事業者さんをどう伸ばしていくか。
そこに取り組んでいます。

また、弊社は売上利益を伸ばすことが得意なので、ファンドさんからのオファーも増えています。

株式取得後に企業価値を高めていく、いわゆるPEファンドの領域です。
そういった企業は拠点が多かったり、地方にも展開していることが多いので、そこから地域活性化につなげていく動きもあります。

感覚では重すぎるから、理論まで掘る

石塚：
いろいろな業界に対してコンサルティングを提供する中で、手法自体もブラッシュアップされているのでしょうか。

弥左さん：
そうですね。

業界が異なると、設計も実行サポートも非常に大変です。
なので、今までやってきたことを可能な範囲で仕組み化したり、ブラッシュアップしたりしています。

たとえばマネジメントでいうと、弊社には2000ページくらいのPowerPoint資料があります。
この会社にはこれが合う、これは合わない、というものがあります。

石塚：
エンゲージメントについても、かなり深く整理されているんですよね。

弥左さん：
はい。

これまでのエンゲージメントを上げる理論は24個くらいあります。
その中で、どう組織構造や従業員の気持ちを変えていくのかを、心理学や社会心理学、個人の欲求なども含めて整理しています。

人がうまくいかなくなるときに、何が起きているのか。
それに対して、どのような制度や仕組みを整えるべきか。
組織全体として、どのようなマネジメントや資源を提供すべきか。

そういったことを理論から深掘りしています。

石塚：
なぜそこまで理論を掘るのでしょうか。

弥左さん：
必要だからやっています。

もちろん、もともと大学時代に考古学者を目指していたので、深掘りすること自体は性格として好きです。

ただ、いろいろな事業者の方や、苦労している方を見ていくと、それをどうにかするための方法を感覚値で提供するには重いんです。

石塚：
感覚だけで扱うには、テーマが大きすぎるということですね。

弥左さん：
そうですね。

価値を高め、思いを実現するためなら何でもする

石塚：
最後に、ここまで見ている経営者の方に向けてメッセージをお願いします。

弥左さん：
弊社は、株式会社バリュー・コア・コンサルティングという会社です。

バリューには、価値や価値観という意味があります。

価値観でいうと、その方が実現したい思いや、従業員の方が実現したい思いがあります。
価値でいうと、企業の価値があります。

また、うまくいっていないメンバーも、うまくいくようにできれば大きな価値になります。

そこをどれくらい実現できるようにするのか。
弊社はそこにコミットしています。

売上利益を伸ばすこと。
価値を高めること。
価値観や思いを実現すること。

それを基本的な軸にしているので、そのためであれば何でもします。

いくらでもノウハウを変えますし、実行サポートの領域も設計し直します。
メンバーとのディスカッションも行います。

うまくいく方法が分からない。
取り組む時間がなかなかない。

そういう企業様、経営者の方であれば、ぜひご利用いただきたいです。

編集後記

今回の対談で見えてきたのは、株式会社バリュー・コア・コンサルティングの支援が「売上を上げるためのアドバイス」では終わっていないという点です。

多くの会社では、できる人のやり方が感覚のまま残っています。

トップ営業はなぜ売れるのか。
生産性の高い現場監督は、何を見て判断しているのか。
採用がうまい人は、どこで見極めているのか。

それが言語化されないままだと、会社は一部の優秀な人に依存します。
逆に言えば、その判断軸や行動を細かく分解し、他の人でも実行できる形に変えれば、会社全体の底上げが起きます。

ただし、マニュアルを作るだけでは変わりません。
研修をするだけでも変わりません。

現場で使われ、マネージャーが見られるようになり、コンサルがいなくなっても回るところまで整える必要があります。

株式会社バリュー・コア・コンサルティングの特徴は、そこまでを一つの支援として見ていることです。

勝ちパターンを作り、実行し、定着させ、内製化する。

売上120％という成果は、特別な魔法ではなく、できる人の感覚を会社全体の力に変えることで生まれているのだと感じました。

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